Como parte importante del proceso de ventas, toda empresa, negocio o persona debe contar o hacer uso de las promociones de ventas.
Las promociones de ventas constituyen una poderosa herramienta, que se utiliza para complementar tanto a la publicidad como a las ventas personales; de forma tal que la combinación de información o comunicación resulte mucho más efectiva. En otras palabras, las ventas personales y la publicidad se encargan de proporcionar las razones por las que se debe adquirir un producto o un servicio; y las promociones de ventas por su parte, se encargan de brindar las razones por las que se debe realizar la compra lo antes posible.
Las promociones de ventas representan todo aquello que se emplea como parte de las actividades de marketing, para estimular e impulsar la venta o compra de un producto o servicio por medio de incentivos de corto plazo. De esta forma se fortalecen las actividades de publicidad y se facilita la venta personal.
Por todo esto es necesario que toda empresa conozca y ponga en práctica, las promociones de ventas.
Importancia de las promociones de ventas
El mercado actual presenta una cantidad de productos y servicios increíble, que aunado al avance de las comunicaciones y a los diferentes medios de publicidad que existen, representa un gran reto para cualquier empresa, negocio o persona, el poder hacerse un lugar y mantenerse en el mercado.
Es en este punto donde las promociones de ventas, pueden marcar la diferencia. Estas son necesarias para diferenciar los servicios o productos que puedas ofrecer, persuadir a los compradores y proporcionar más información dirigida al proceso de decisión de la compra.
Desde el punto de vista económico el objetivo principal de las promociones de ventas, es el de incrementar la demanda del producto o servicio, y en consecuencia los ingresos por concepto de ventas de los mismos. La empresa o negocio busca por medio de las promociones de ventas, que la demanda disminuya poco cuando el precio del producto sube, y que las ventas se incrementen considerablemente cuando el precio baja.
Las promociones de ventas y su público objetivo
La audiencia objetivo de las promociones de ventas, no se limita a los consumidores finales. Esta también abarca a los intermediarios, quienes constituyen un eslabón muy importante en la cadena de venta y distribución de productos y servicios.
Las promociones de ventas deben llegar a los intermediarios, para que estos conozcan el producto. A su vez los mayoristas deben realizar la promoción a los vendedores detallistas, y estos finalmente realizar la promoción con los consumidores. Un producto por muy bueno y útil que sea, será un fracaso comercial si nadie sabe dónde puede comprarlo. Como mencionamos antes, el objetivo de las promociones de ventas es divulgar la información a los clientes potenciales, sobre los productos o servicios.
La gran competencia entre las diversas industrias y empresas, ha hecho presión sobre las distintas técnicas de promociones de ventas empleadas por cada vendedor.
Gracias en parte a la diversidad de medios comunicacionales, los clientes actualmente manejan una gran información sobre los productos, lo que les permite ser más selectivos a momento de realizar una compra. Esto exige estrategias de promociones de ventas más efectivas, para cualquier empresa.
¿Qué puedes obtener con promociones de ventas adecuadas?
Si logras implementar promociones de ventas correctas, podrás obtener beneficios importantes para tu empresa, como los siguientes:
Diferenciación de productos
El empleo de promociones de ventas apalanca la diferenciación o distinción de tus productos o servicios, del resto de los competidores. Esto resulta fundamentalmente favorable, si tu oferta de productos es similar a la de otros en el mercado.
Una de las estrategias mayormente empleadas en estos casos, es la de ofrecer tu producto con un precio ligeramente bajo durante un periodo corto de tiempo.
Atraer clientes nuevos
Las promociones de ventas son utilizadas para atraer y ganar clientes nuevos, durante el período de ventas a bajo precio.
Un ejemplo muy común, es el de las ventas de ropa de invierno fuera de temporada, con descuentos de hasta un 50%.
Incrementar la cuota de mercado de tu empresa
Realizar promociones de venta puede resultar en un incremento de la cuota de mercado por parte de tu empresa.
La promoción posiblemente aumente tus ventas, reduciendo a la vez las ventas de tu competencia. Resultando de esta forma, en un aumento de tu cuota de mercado y en una reducción de la cuota de tus competidores.
Introducción de un nuevo producto
Puedes utilizar las promociones de venta para introducir al mercado un producto nuevo. Puedes ofrecer dicho producto con un precio bajo, y colocar un anuncio que indique que es un artículo nuevo, esto puede persuadir a los consumidores a probar el producto.
En caso contrario, también puedes emplear las promociones de ventas para discontinuar un artículo de poca venta. En este caso podrías emplear un cartel que indique: “Rebaja por venta rápida”.
Control de inventario
Las promociones de ventas pueden beneficiar a los minoristas, limitando o evitando los casos de “sin inventario”. Esto se logra ofreciéndoles comprar grandes cantidades a un precio bajo.
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