¿Cómo responderle a un cliente que te pide un descuento? Una rebaja puede motivar a los clientes a que te compren, pero solo lograrás sacar ventaja de los descuentos si los ofreces de acuerdo a tu estrategia, y no cuando tus prospectos de clientes los pidan.
Ofrecer un descuento antes de que se realice la transacción podría tener consecuencias negativas para tu producto. La primera es que podrías estar desmeritando inconscientemente el valor de tus productos o servicios, y la segunda es que podrías ver afectado el retorno de inversión (ROI).
Un precio elegido de manera prematura estará dando mayor importancia al precio, que al valor del producto. Y con el tiempo se podría pensar que tu negocio es atractivo por las rebajas qué haces y no por la calidad de lo que ofreces.
Debes tener presente de que las negociaciones exitosas requieren de decisiones mutuas. Ofrecer un descuento en las etapas iniciales de tu proceso de venta, podría quitarte la oportunidad de pedir algo a cambio, porque en ese momento aún no sabes qué desea el posible consumidor. ¡No puedes acostumbrar al cliente a que siempre se salga con la suya!
Pero si el cliente me pide un descuento, ¿qué hago?, ¿cómo decirle que no de una forma correcta? Acá tres posibles respuestas:
1) Durante la llamada puedes contestarle que antes de hablar de descuentos, hablen de lo busca en una oferta. Saber que busca, te permitirá ofrecerle un descuento mucho más acertado.
Utiliza la pregunta, ¿Cuál sería para usted un descuento razonable?
2) Si el usuario te pregunta sobre descuentos u ofertas justo después de escuchar el precio, quizá no puede pagar el precio completo y está tratando de ver si considerarías un precio menor. Para saber las razones por las que busca una rebaja, pregúntale si, ¿considera que el precio es un obstáculo para poder adquirir el producto?
Con la respuesta será más fácil que identifiques las motivaciones que llevan al comprador a estar interesado por tu marca. Si su respuesta es negativa dile que puedes ofrecerle un descuento si ajustan el paquete, si compra un producto adicional, o si compra 2 ó más piezas.
3) Usa la frase: “Hablaremos de números, pero déjeme primero asegurarme de que mi producto es la solución a sus necesidades”.
Aún no le estás ofreciendo un descuento, pero tampoco se lo estás negando. Estás justo en el momento de convencerlo con las características y beneficios del producto o servicio. Si logras atraparlo y persuadirlo sobre que tu mejor es lo mejor para él, la oferta no será importante para el cliente, ya que estarás anteponiendo la calidad al precio.
¿Has tenido este tipo de situaciones con tus clientes? Cuéntanos que respuestas te han ayudado a satisfacer sus necesidades. En Ventas Click nos preocupamos por que tú y otros dueños de negocios concreten sus ventas, por eso también preparamos para ustedes el articulo Frases de ventas que hacen que tu cliente cuelgue el teléfono.
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